開發(fā)意向客戶也是需要銷售技巧的。現(xiàn)在就總結(jié)幾點銷售的技巧。
第一：什么是意向客戶呢？就是已經(jīng)有意向買你產(chǎn)品的客戶，要了解客戶的意向度，就得知道客戶的需求是什么， 很多銷售人員缺乏經(jīng)驗，一看到客戶就嘰嘰呱呱地說個不停。把產(chǎn)品說得萬般好，就是不知道客戶要什么？有時客戶連表達購買意向的機會都沒有。為什么就不能聽聽客戶的真實想法呢？問一問客戶到底需要怎樣的產(chǎn)品呢？這可是得學的銷售技巧，有一款搜索工具就可以幫你解決這個問題，大家可以試一試，搜客通（www.souketong.com）--是全國最大的客戶垂直搜索引擎。“搜客通”客戶信息挖掘工具能搜索全國范圍內(nèi)的精準客戶資料信息,幫助銷售人員快速找到含金量高的客戶，從而節(jié)省您每天找客戶資料的時間，強大的搜索引擎在不到一秒的時間內(nèi)能在浩瀚的互聯(lián)網(wǎng)中找到數(shù)以千萬計的客戶信息."搜客通"客戶資料搜索軟件基于互聯(lián)網(wǎng)搜索無限制，您可以隨時隨地使用！搜索出來的客戶資料針對客戶需求這方面可以幫你做一下前期的準備，再或者，一聽到客戶對產(chǎn)品的投訴，就要百般辯解，有的甚至數(shù)落客戶。要知道，客戶的不滿情緒越高，證明客戶對產(chǎn)品的關(guān)注度越高，購買的可能性也就越大。所以多聽少說，可以快速了解客戶的真實需求。
第二：與客戶的立場保持一致 站在客戶的角度來換位思考問題，是頂級銷售人員的基本功。當客戶滿懷激情“傾述”完后，最好不要直接回答問題，要感性回避，比如說：“我同意您的觀點”、 “我也是這么認為的”、“我覺得您說得對”等話術(shù)來獲得客戶對你的認同，這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是“自己人”，和客戶是站在同一條 “戰(zhàn)線”上的，這樣才能有可能轉(zhuǎn)化成為意向客戶。
第三：了解客戶的抗拒點是什么 客戶有抗拒點是正常的，原因也是多方面的，關(guān)鍵是要把握抗拒點的關(guān)鍵所在。通過與客戶的有效溝通，要了解客戶最關(guān)心的問題是什么？是品牌因素？價格因素？產(chǎn)品功能？還是售后服務(wù)？要讓客戶完全具體地表達訴求，才有機會對問題逐一分析，找到最主要的問題后再“對癥下藥”。
第四：化解抗拒點，塑造產(chǎn)品價值 化解抗拒點是實施成功銷售的關(guān)鍵步驟。要聚焦在一個關(guān)鍵問題上予以解疑答惑，要本著先難后易的原則進行。把最困難的問題解決了，其它的小問題也就迎刃而解。為避免錯誤判斷或少做無用功，先要對客戶的主要問題進行確認，然后再通過塑造產(chǎn)品價值和獨特賣點來化解客戶的抗拒點，滿足客戶的需求。因為只有讓客戶知道購買產(chǎn)品給他帶來的好處，客戶才會有購買的意愿。
第五：問對問題賺大錢 銷售是靠問的，不是靠說的。在了解客戶需求、化解抗拒點和強化產(chǎn)品價值的基礎(chǔ)之上，銷售技巧已經(jīng)不是什么難事，只需要“臨門一腳”就可完成交易過程了。那么，什么樣的方法是最容易成交呢？答案是：問！盡可能問一些銷售技巧封閉式問題來快速成交。在實際銷售中發(fā)現(xiàn)，客戶更喜歡回答封閉式問題，因為簡單易答。而銷售技巧開放式問題卻越來越讓客戶感到不舒服甚至會導致討厭情緒發(fā)生。銷售技巧封閉式問題有點像對錯判斷或多項選擇題，回答只需要一兩個詞即可。 如常用詞匯：可不可以、是不是、能不能、會不會、多久、多少、對嗎等。問句如：“可不可以現(xiàn)在決定購買”？“您確認購買了對嗎”？“是今天買還是明天買”？ “是買一個還是買多個”？“可以確認一下總共付款金額是多少了嗎”？等等。
