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    培訓(xùn)中，經(jīng)常看到很多銷售人員在積極的討論兩個(gè)問題：如何贏取客戶的信任?如何挖掘客戶的潛在需求?這讓我感到非常欣慰。
    如何挖掘客戶的潛在需求?這對(duì)他們而言已不是難題，他們都采取問題漏斗和SPIN提問來挖掘客戶的潛在需求向明顯需求轉(zhuǎn)換。至于如何建立客戶的信任關(guān)系倒是很有爭(zhēng)議是事情，以至于婆說婆有理，公說公有理。那么到底如何建立相互信任的客群關(guān)系呢?諸強(qiáng)華老師在此淺談自己幾點(diǎn)心得體會(huì)，以供參考。

1.有熟人牽線搭橋，是與客戶建立個(gè)人信任關(guān)系的捷徑。
    雖然它對(duì)你銷售的成功不一定起著決定性的作用，但確實(shí)縮短了雙方從陌生→熟悉→信任的時(shí)間。所以工業(yè)品銷售人員初次拜訪的開場(chǎng)白中，告訴客戶我是某某人(可以是對(duì)方的熟人、朋友、領(lǐng)導(dǎo)等等)介紹來的，的確可以起到意想不到的效果。

2.拜訪拜訪再拜訪----反復(fù)出現(xiàn)，關(guān)系是跑出來的。
    尤其是同質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,如：制造原料，當(dāng)服務(wù)和價(jià)格也沒有多大差別時(shí)，銷售人員跑的勤，成功的可能性就大。我在做銷售人員時(shí)，客戶對(duì)為什么選擇我們的產(chǎn)品的說法也很直白：其實(shí)都是大廠的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格也差不多，可你一周來三次，打十二個(gè)電話，怪不容易的。但也要注意掌握頻率，每次見面都有借口，每次拜訪時(shí)要留下伏筆(下次拜訪的借口)。

3.銷售人員的人品和為人
    任何產(chǎn)品最終還是通過人——銷售人員來完成的，銷售產(chǎn)品前先銷售自己。
①以真誠對(duì)待客戶，幫助客戶解決問題;
②以得體的個(gè)人舉止贏得客戶好感;
③以敬業(yè)精神贏得客戶尊重;
④可以保持沉默但一定不能說假話;
⑤不要輕易承諾，承諾了就一定要做到。

4.成為為客戶解決問題的專家
    病人信任醫(yī)生嗎?當(dāng)然，因?yàn)樗麄兪墙獬阃纯嗟膶＜摇?br />     工業(yè)產(chǎn)品往往技術(shù)復(fù)雜專業(yè)性強(qiáng)，大部分客戶并不是專家;廠家銷售人員和技術(shù)人員比客戶懂的更多，通過將更多客戶所不具備的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)融入其的實(shí)際工作中，減少客戶的工作量、工作難度和工作成本，當(dāng)然也取得了客戶的信任。
    很多工業(yè)品廠家的銷售人員經(jīng)常需要與項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方協(xié)同工作。即便是設(shè)計(jì)師，也不可能對(duì)所使用的材料和設(shè)備做到面面俱到全部精通;在單個(gè)產(chǎn)品和提供解決方案上，廠家的技術(shù)人員要精通的多。通過為設(shè)計(jì)方出設(shè)計(jì)方案，就是以技術(shù)服務(wù)來建立雙方的信任關(guān)系。

5.通過第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力
    工業(yè)品采購中客戶考慮最多的恐怕是采購的風(fēng)險(xiǎn)。工業(yè)品都有較長(zhǎng)的使用壽命，工業(yè)品的質(zhì)量和服務(wù)只有通過實(shí)際使用來鑒別的，而這種特點(diǎn)使工業(yè)品在營(yíng)銷中的信任尤其重要，特別是對(duì)供應(yīng)商組織系統(tǒng)的信任。向客戶證實(shí)能力建立信任的最好的辦法是通過第三方，如：國家權(quán)威機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告;具有影響力的成功客戶案例;使用過你產(chǎn)品的客戶推薦;實(shí)地考察參觀工廠和設(shè)備;ISO9000認(rèn)證證書等等。